[코드스테이츠 PMB 14기] W3D2 아이디어스는 PMF를 찾았을까?

코딱지만 한 스타트업에 다니던 시절 Product Market Fit이라는 단어를 언뜻 들었었다.

단어만으로도 유추할 수 있듯이 제품-시장 적합성으로, 이것을 찾는 게 매우 중요해 보였지만

정확히 무엇인지, 어떻게 찾는지 몰라 막연하게 넘어갔던 개념이기도 하다.

 

오늘은 드디어 PMF에 대해 공부하는 날!

뭔가 그 단어 자체만으로 PM부트캠프 전체 과정 중에서 매우 중요해 보이기도 하고

어제 Q&A 세션에서도 은택님이 이 내용이 가장 어렵다고 하셔서 그런지 매우 긴장되는 데에...!! 

위클리 과제로 선정해서 그나마 나에게 익숙한 아이디어스를 분석하면서 이 거대한 산을 정복해보기로 하자.

 

 

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아이디어스는 핸드메이드 작품 거래 플랫폼으로

2016년에 첫 서비스를 시작해서 현재 누적 거래액 7,600억 원, 앱 다운로드 1,550만 건을 기록하며 급성장한 예비 유니콘 기업이다.

그동안 비슷한 플랫폼들이 있었지만 큰 성과를 거두지 못하고 사라졌던 것과 달리 출시 5년도 안되어 핸드메이드 시장 1위를 차지하면서 시장 자체를 창출했다는 평가가 있다.

2020년에 시리즈 D 투자를 받았으며 최근 크라우드 펀딩 기업인 텀블벅을 인수해 창작자 중심의 생태계를 만드는 목표를 가지고 있다.

 

 

 

 

1. 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가

아이디어스는 핸드메이드 상품만을 거래하는 플랫폼이지만 시장을 핸드메이드로 제한하지 않고 이커머스 시장의 문제에 집중했다.

아이디어스가 본 이커머스 시장의 문제점은 제품의 경쟁력이 떨어진다는 것이다.

아마존, 쿠팡, 마켓 컬리 등 저렴한 가격과 빠른 배송, 다양한 상품군으로 소비자들을 공략했지만 그들이 놓친 것이 있다.

바로 제품 자체의 품질이다.

아이디어스는 기존 시장과는 달리 가격이 저렴하지도, 배송이 빠르지도, 상품이 그렇게 다양하지도 않다.

하지만 그럼에도 불구하고 소비자들이 아이디어스에서 제품을 구입하는 이유는

작가가 직접 만들었기 때문에 세상에 하나뿐이라는 특별함과

공산품에 비해 좋은 퀄리티라는 제품의 경쟁력을 갖추었기 때문일 것이다.

따라서 아이디어스는 사람들이 만족할만한 제품을 만드는 생산자와

좋은 제품을 구매하려는 소비자를 만날 수 있도록 한 플랫폼이라고 정의할 수 있다. 

 

 

2. 기존에 존재하던 해결 방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가

1) 아이디어스만의 문화

플랫폼 내에서 판매자를 '작가', 제품을 '작품'이라고 부르기 때문에 소비자는 물건이 아닌 하나의 예술작품을 구입하는 느낌을 받는다.

공급과 수요에 의해 가격이 결정되는 공산품과 달리 예술작품은 자신이 메기는 가치만큼 가격이 오르기도, 내리기도 하기 때문에

사람들은 기꺼이 비싼 가격을 내고 작품을 구입하고 웃돈을 내면서 작가를 후원하기도 한다.

2) 감성적인 UI/UX

아이디어스는 탐색형 커머스이다. 어플 자체의 분위기와 상품 이미지의 톤을 일치시켜 편안한 UI를 구성했다.

사람들은 물건을 구매하려는 목적 없이도 앱을 방문해 예쁘고 감성적인 물건들을 구경하면서 자연스럽게 구입하게 된다.

3) 팬덤 형성

아이디어스 앱에는 작가들의 개인 페이지가 있다.

마치 SNS처럼 작가들은 사진과 소식을 올리기도 하고 소비자들은 마음에 드는 작가를 팔로우하여 소식을 받아보기도 한다.

이처럼 단순히 판매자-구매자의 관계가 아닌 연예인과 팬같이 친근한 관계가 맺어지면서 소비자들은 좀 더 쉽게 구매를 결정하게 된다.

 

 

 

3. 여기서 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가

판매자

1) 수익창출

아이디어스가 있기 전, 수공예 작가들은 제한된 판매처에서 스스로 작품을 홍보하고 판매해야 했다.

하지만 아이디어스가 판매자와 구매자를 연결하는 플랫폼을 만들면서 작가들의 수입이 크게 늘었다.

우리나라 공예인의 연평균 수입은 1,175만 원으로 한 달에 100만 원도 되지 않지만

아이디어스에 등록된 작가 80%의 연평균 수입은 2,500만 원, 상위 10%는 억대 매출을 올리고 있다.

2) 제품 생산에 집중할 수 있는 환경

대부분의 수공예 작가는 혼자서 제품 홍보와 판매, 생산까지 책임지는 1인 기업이다.

그러다 보니 스스로 알아보고 많은 시행착오를 거친 후에야 제대로 된 판매활동을 할 수 있다.

아이디어스는 소속 작가들에게 마케팅, 지식재산권 등 온라인 판매에 필요한 교육을 지원하고

저렴한 가격에 부자재를 구입할 수 있는 작가 스토어, 택배 제휴 서비스 등 작품 생산 외 활동에 대한 걱정을 덜어준다.

또한 건강검진, 심리상담 등의 복지와 공유 작업실을 제공함으로써 단순히 판매채널로 끝나는 게 아니라

아이디어스 작가로서의 소속감을 느끼게 한다.

 

구매자

1) 감성 가득한 제품 발견

사람은 아름다움에 대한 욕구가 있다. 특히, 여성이라면 학창시절 친구들과 아트박스나 핫트랙스에 가서 디자인 문구를 구경했던 기억이 한번쯤은 있을 것이다.

나에게 특별히 필요한 물건이 아님에도 내가 좋아하는 캐릭터, 내가 좋아하는 디자인이 들어갔다는 이유만으로 구입할 가치가 충분하다.

특히 MZ세대는 소비 행위를 통해 내 취향과 정체성을 드러낸다는 특징이 있다.

더 이상 필요에 의해 물건을 구입하는 것이 아니기 때문에 나에게 만족감을 주는 제품을 찾아다니는 것이다.

아이디어스는 그런 욕구를 충족시켜주기에 알맞은 마켓 플레이스다.

2) 판매자와의 소통을 통한 고객 경험

핸드메이드 작품은 공산품과는 달리 제작 과정에 소비자의 의견을 반영할 수 있다.

아이디어스는 '작가에게 문의하기' 기능을 통해 판매자와 소비자간 채팅을 하듯 소통할 수 있게 했다.

소비자는 이 기능을 통해 마음에 드는 색상으로 바꾸거나 제품에 각인을 하는 등 자신이 원하는 제품의 모습을 구체적으로 요구할 수 있다.

또한 판매자는 작품의 가치를 소비자에게 최대한으로 전달하기 위해 정성스러운 포장과 함께 손편지나 캔디 등을 넣기도 한다.

이처럼 기존 공산품을 구입할 때는 느낄 수 없는 새로운 고객경험을 가능하게 한다.

 

 

 

4. 기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가 (Business Model & Pricing)

아이디어스는 판매고객에게 판매 수수료를 받고 구매고객에게 멤버십 이용료를 받는다.

• 판매고객: 판매 가격의 22% 수수료 또는 월 55,000원 + 15% 수수료 정책
• 구매고객: 멤버십 월 3,300원 / 가입 시 무제한 무료배송 혜택

 

5. 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많은가

출처: 지디넷코리아

아이디어스는 PMF를 찾았는가?

결론부터 말하자면 그렇다.

이미 작년에 누적 거래액 5,200억 원을 달성하고 앱 다운로드수는 1,200만건을 넘으면서

우리나라 국민 5명중 1명이 사용하는 어플이 되었다.

 

출처: 혁신의 숲

아이디어스는 이커머스 플랫폼이므로 거래액이 PMF를 찾았는지 판단하는 중요한 요소가 될 것이다.

지난 2년간 아이디어스의 거래건수는 2019년 7월 ~ 2022년 1월 15만 건에서 60만 건으로 4배 성장했다.

2019년도는 배우 정려원이 아이디어스의 광고모델로 활동한 해이기도 하다.

 

 

 

6. 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가

 

아이디어스는 핸드메이드 플랫폼의 선두주자이다.

업계 2위 경쟁사에 비해서는 1000배 이상의 차이가 난다.

2022년 5월 기준 28,000명 이상의 입점 작가들이 존재하고 MAU는 500만건 이상으로 집계되고 있다.

이미 업계에서 독보적인 경쟁 우위를 차지하고 있지만 제품 거래 뿐만 아니라 온라인 클래스 기능을 추가하면서

서비스를 더욱 확장해 나가고 있다.

아이디어스를 서비스하는 백패커스는 최근 크라우드 펀딩 플랫폼 텀블벅을 인수했고 ,

멤버십 기반 창작사 후원서비스 steadio의 런칭을 준비하고 있다. 

이를 통해 프로젝트를 런칭해서 작품을 홍보하고 판매하는 선순환을 이루어 핸드메이드의 생태계를 이루려 한다.

핸드메이드 시장이 아닌 이커머스 전체를 겨냥한 적극적인 확장전략으로

아이디어스는 당분간 성장을 이어나갈 것으로 보인다.